行業不同，自然每個行業都有自己的一些銷售規律�！巴�季做銷量，淡季做市場”，是很多企業做市場營銷工作安排的共識。那么，銷售淡季都有哪些工作安排呢？　　

　　一、梳理并調整客戶　　

　　銷售旺季的時候，銷售人員其實更多地是干內部營銷的活兒，你要跟公司各個部門協調要貨，幫助客戶安排發貨追款。銷售淡季干點什么呢？銷售淡季是梳理客戶調整客戶的最佳時機。這個很有點像夏天農田里長莊稼，禾苗不高的時候抓緊時間拔除田間雜草消除病蟲害，等到了莊稼瘋漲的時候，你只要大水灌溉趁勢追肥，就能得到一個好收成�！　�

　　在淡季的時候，我們可以對公司現有的客戶群體進行全面排查、盤點，有哪些客戶銷售目標達成效果不錯緊跟公司腳步，有哪些客戶三心二意多品牌多品類運作，有哪些市場競爭對手已被我們強勢碾壓，有哪些市場雖然我們銷售額很大但是市場占比太小被對手遠遠地甩出了幾條街……對客戶的全面排查和盤點，不能只看客戶的銷售指標，更要關注到客戶的一些市場工作指標，比如他的分銷網點數量與質量、客戶的產品結構占比、客戶的團隊建設、公司化運營表現以及對公司的忠誠度和個人的經營理念，這些內容需要按照公司對客戶的規劃要求進行表格化、工具化量化管理�！　　�

　　在對客戶進行了全面排查、盤點之后，銷售總監可以安排銷售經理制定一對一的客戶管理與幫扶策略，提升小客戶還是放棄小客戶；發展中客戶還是打壓中客戶；鼓勵大客戶還是制約大客戶�？蛻艄芾砑词且婚T藝術更是一門科學，公司小客戶太多，很難擁有優質的渠道客戶資源，對公司未來的品牌拉動力不夠；公司大客戶太大，幾個大客戶占到公司業績百分之八九十，大客戶一旦出了狀況滿盤皆輸，你不能不考慮客戶結構占比的問題�！　�

　　二、新市場開發與弱勢市場提升　　

　　如果是新品牌開發新市場，那么開發客戶就是銷售人員的日常工作。如果是老品牌，維護現有經銷商提升經銷商的銷量是很多銷售人員的日常工作。對于那些表現欠佳的經銷商，雖然經過上一步的排查和盤點需要去調整替換，但是很多銷售人員卻很缺少這樣的主動性，原因有三：其一，因為我們的惰性，惰性就是人性，不到萬不得已我們都不會輕易做出改變，調整客戶這件事情對于很多銷售人員來說都是個很大的挑戰，畢竟這么多年銷售跟客戶之間都相處的象朋友一樣了，你說取締就取締大家都于心不忍，所以睜一只眼閉一只眼能過且過。其二，螞蟻再小也是肉，細沙也能聚成塔，在沒有新客戶幫忙支撐銷售大盤以前，老客戶能進點貨就進點貨，三兩萬塊錢也是業績啊，所以銷售人員舍不得調整。其三，因為這些要調整淘汰的客戶進貨額太小，對于銷售人員來說他已經不再花時間和精力關注了，客戶直接找訂單員、銷售內勤要貨，所以銷售人員坐享其成業績劃歸到自己的名下，雖然業績不多，但有時候就是因為幾萬塊錢完不成業績拿不到提成，所以取締這些客戶不如留著他們�；�于這樣的原因考慮，銷售人員自然不愿意主動調整和取締一些不達標的小客戶，但是這些客戶的存在對于公司的傷害是巨大的。首先，這些小客戶占據著重要的區域市場位置，市場競爭如此慘烈，區域市場的淪陷很可能會給公司的整體銷售布局帶來巨大的打擊，你不強勢你的對手就會強勢出擊；其次，這些小客戶對其他客戶起到了反面的示范作用，如果公司姑息他們必然就會有更多的客戶達不成公司的銷售任務沒辦法跟公司一條心專賣專營�？傊�，如果對該淘汰的客戶不重拳出擊的話，勢必會給公司未來的銷售留下極大的隱患。銷售人員在這件事情上缺少主動性，需要由公司的銷售高層來強勢推動一下�！　�

　　淡季做新客戶的開發，弱勢市場的提升和小客戶的取締、調整和替換工作。對于那些跟不上公司要求的小客戶，我們也不是上來就調整他，還是要具體問題具體分析，給予一對一的策略政策。有些缺思路少方法的小客戶，我們可以先幫助他做一下集中作業式的幫扶，幫他來開發一下終端用戶，做一些動銷工作。只有客戶確實沒辦法達到公司要求了，到了非淘汰不可的地步，我們才會考慮調整替換。不管是幫扶還是調整替換，都需要以集中作業的形式來進行。什么叫做集中作業？就是把相鄰幾個區域的銷售人員召集到一起，利用十天到二十天的時間，對一個目標市場（城市）進行集中爆破、地推式地掃街掃樓活動。這樣做的好處是可以快速達成公司制定的預期目標，一個人做市場開發很容易懈怠，一群人做市場開發有Pk有競爭就會激發每個人的銷售狀態。其二，也能夠快速在區域市場造出聲勢來，既能夠快速收集到市場上的目標客戶信息積極儲備未來客戶，同時也能威懾其他區域的經銷商老板。我經常說做任何一場銷售活動，一定要將價值最大化，集中作業除了達成銷售工作任務指標外，還有一個重要的目標就是要鍛煉銷售隊伍，通過集中作業檢驗隊伍、鍛煉隊伍、提升隊伍，最終打造一支屬于自己公司的銷售鐵軍、特種部隊�！　�

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